Je ideale klant kiezen: zo bepaal je welke klanten bij je passen

Waarom klanten kiezen beter werkt dan iedereen aannemen

Een klant die niet past kost je meer dan het uurtarief laat zien. Het kost je tijd, concentratie en vaak ook je plezier in het werk.

Herken je dit? Je zegt ja terwijl je gevoel nee zegt. Je past je prijs of je plannen aan om iemand tevreden te houden. Je bent na contact met sommige klanten moe in plaats van energiek. Dat ligt zelden aan wat je kunt. Het ligt vaak aan wie je toelaat.

Er zit nog een keerzijde aan. Elke plek die een klant inneemt die niet past, is een plek die niet openstaat voor iemand die wel past. Kiezen is dus geen luxe voor als het goed gaat. Het is wat ruimte maakt voor beter werk.

Stap 1: wie waren je beste en je zwaarste klanten?

Je eigen klantgeschiedenis is je beste bron, omdat je daar al weet wat werkt. Pak papier en schrijf drie klanten op met wie je graag werkte en drie waar je tegenop zag.

Beantwoord per klant deze vragen:

• Hoe voelde je je na een gesprek of mail: energiek of leeg?
• Kwam de klant afspraken na, ook de kleine?
• Respecteerde de klant je tijd, je prijs en je adviezen?
• Wat had je achteraf liever eerder gezien?

Let op het patroon. Meestal zie je dat de zware klanten dezelfde signalen gaven, en dat die er al vroeg waren. Die signalen gebruik je in stap 4.

Stap 2: welke grenzen en waarden liggen voor jou vast?

Een klantkeuze zonder vaste grenzen valt om bij de eerste klant die erg graag wil. Bepaal daarom eerst wat voor jou niet bespreekbaar is.

Elena Winter Kul, oprichter van Ruisvrij Academy, werkt en leeft alleen nog met mensen die respect hebben, voor haar en voor elkaar. Dat geldt voor klanten, maar ook voor vrienden en familie. Je hoeft niet dezelfde lijn te trekken, maar je hebt wel een lijn nodig.

Schrijf drie lijstjes: wat is voor jou altijd goed, wat is nooit goed, en wat hangt ervan af? Denk aan bereikbaarheid buiten werktijd, betaaltermijnen, de toon waarop mensen met je praten en hoeveel ruimte je voor aanpassingen geeft. Meer over dit onderwerp lees je in het artikel over grenzen stellen op je werk, waar ook staat waarom grenzen vaak langzaam gaan schuiven.

Stap 3: hoe omschrijf je je ideale klant?

Omschrijf je ideale klant vooral op gedrag en houding, want branche en bedrijfsgrootte zeggen weinig over hoe het werkt.

Twee klanten in dezelfde sector kunnen totaal anders zijn. De een geeft duidelijke opdrachten, betaalt netjes en luistert naar je advies. De ander verandert elke week de afspraken en belt je in het weekend. Op papier lijken ze op elkaar, in de praktijk niet.

Maak je omschrijving daarom in twee delen:

1. Praktisch: wat voor werk past bij je, welke omvang, welk budget, welke wensen kun je goed waarmaken?
2. Houding: hoe gaat deze klant met je om, hoe communiceert hij en hoe gaat hij om met afspraken?

Een zin als: ik werk graag met ondernemers die weten wat ze willen, eerlijk zeggen wat ze verwachten en doen wat ze beloven. Zo'n zin is concreet genoeg om mee te toetsen.

Stap 4: hoe merk je bij de kennismaking of iemand past?

Je merkt het meestal al in het eerste contact, als je erop let. Het gaat om kleine dingen die later groot worden.

Let bijvoorbeeld op:

• Wil iemand direct korting of extra's, nog voor je begonnen bent?
• Verwacht iemand dat je altijd bereikbaar bent?
• Doet iemand beloftes zonder opvolging, bijvoorbeeld een offerte die steeds opschuift?
• Praat iemand zonder respect over eerdere leveranciers?
• Voel je na het gesprek vooral opluchting dat het voorbij is?

Hoe je dit herkent, staat uitgebreider in het artikel over energievreters bij een klant herkennen. Op de site van Ruisvrij Academy vind je ook een energiecheck: je vult in hoeveel ruis er zit in een contact, of dat nu een klant, collega, vriend of iemand nieuws is.

Stel in het gesprek ook vragen terug. Wat verwacht iemand van de samenwerking? Wat ging er mis bij de vorige keer? Hoe wil hij afspraken vastleggen? Je kiest namelijk ook zelf, het is geen sollicitatie waarin alleen jij beoordeeld wordt.

Stap 5: hoe zeg je nee tegen een klant die niet past?

Zeg nee zodra je het weet, kort en vriendelijk, zonder uitgebreid uit te leggen. Wachten maakt het alleen lastiger, en een ja uit beleefdheid wordt vaak een zware samenwerking.

Je hoeft de klant niet te veroordelen. Je kunt het houden bij: dit past niet bij hoe ik werk. Heb je een collega of ander bedrijf in gedachten dat wel past, noem die dan gerust.

Pas je prijs of je plannen niet aan om iemand toch binnen te halen. Dan koop je de klant met je eigen grenzen, en dat komt later terug als frustratie. Vind je nee zeggen lastig, dan helpt het artikel over nee zeggen zonder schuldgevoel met concrete stappen.

Stap 6: hoe houd je je keuze vol?

Een klantkeuze is geen eenmalige oefening, maar iets wat je af en toe bijstelt. Neem een paar keer per jaar een uur om je klantenlijst door te lopen.

Vraag jezelf af:

• Welke klanten geven mij energie, en wat hebben ze gemeen?
• Bij welke klant zie ik tegenop? Wat moet er veranderen, of moet ik afscheid nemen?
• Ben ik de afgelopen maanden grenzen gaan verschuiven?
• Is mijn omschrijving van de ideale klant nog juist?

Vind je het lastig om dit alleen vol te houden, dan kan een training helpen. Ruisvrij Academy geeft een trainingsdag in Hoensbroek in een kleine groep, en online cursussen die je in je eigen tempo doet. Je leert er kiezen wie bij je past, duidelijke grenzen stellen en integer verkopen.