Integer verkopen: wat het is en hoe je het toepast in een gesprek

Wat is integer verkopen?

Integer verkopen is verkopen op een manier die klopt met wat je zegt en wat je doet. Je belooft niet meer dan je levert en je duwt niemand een besluit in.

Het tegenovergestelde is verkopen met druk: schaarste verzinnen, doorvragen tot iemand toegeeft, of een korting geven omdat je het gesprek spannend vindt. Dat levert soms een klant op, maar vaak ook gedoe achteraf.

Bij integer verkopen is het gesprek een manier om samen te kijken of er een match is. Het antwoord mag ook nee zijn.

Waarom voelt verkopen voor veel ondernemers pushy?

Verkopen voelt pushy als je iets moet doen wat niet bij je past. Dat gebeurt vaak wanneer je grenzen niet duidelijk zijn.

Herken je dit?

• Je zegt ja, terwijl je gevoel nee zegt.
• Je past je prijs of je plannen aan om iemand tevreden te houden.
• Je doet beloftes zonder dat je ze kunt opvolgen.

Dat is geen gebrek aan verkooptalent. Het is een gebrek aan houvast: je weet niet precies voor wie je werkt en wat je wel en niet doet. Dan gaat een gesprek over overleven in plaats van over passen.

Hoe bouw je een integer verkoopgesprek op?

Een integer verkoopgesprek heeft een vaste lijn: vragen, luisteren, een voorstel en een eerlijke afsluiting.

1. Begin met vragen. Wat wil iemand bereiken en wat houdt dat nu tegen?
2. Luister echt. Vat samen wat je hoort, zodat de ander merkt dat je het begrijpt.
3. Check of je kunt helpen. Als je aanbod niet past, zeg je dat.
4. Doe een voorstel met een prijs waar je achter staat.
5. Sluit af zonder druk. Vraag wat iemand ervan vindt en geef ruimte voor een eerlijk antwoord.

Je hoeft niemand te overtuigen. Je maakt helder wat je biedt, en de ander beslist.

Hoe noem je een prijs waar je achter staat?

Een prijs waar je achter staat noem je rustig, zonder uitleg of verontschuldiging.

Het gaat mis als je de prijs al in je hoofd verlaagt voordat de klant iets heeft gezegd. Bepaal daarom vooraf wat je werk waard is en wat je wel en niet bijstelt. Past een klant alleen bij een lagere prijs, dan is dat een signaal om te kijken of deze klant wel bij je past.

Blijf bij het gesprek over de waarde voor de klant en noem het bedrag helder. Stilte daarna is normaal: iemand mag erover nadenken.

Waarom hoort kiezen wie bij je past erbij?

Integer verkopen begint voor het gesprek: bij de keuze met wie je wilt werken.

Als je iedereen aanneemt, krijg je klanten die je energie kosten en weinig teruggeven. Je bent na contact moe in plaats van energiek en er blijft weinig ruimte voor klanten die wel bij je passen. Wie vooraf weet wie een goede klant is, voert gesprekken met minder spanning, omdat nee zeggen dan geen mislukking is maar een keuze.

Hoe je dat aanpakt, lees je in het stappenplan om je ideale klant te kiezen. Let ook op signalen van energievreters, zodat je ze eerder herkent.

Wat gaat er vaak mis?

De meeste fouten komen voort uit de wens om het iedereen naar de zin te maken.

• Te snel een oplossing aanbieden, voordat je de vraag begrijpt.
• Beloven wat je niet kunt waarmaken om de deal binnen te halen.
• Afspraken niet opvolgen, waardoor vertrouwen wegzakt.
• Een nee van de klant zien als afwijzing van jou.
• Zelf geen nee durven zeggen, ook niet bij een slechte match.

Goed nee zeggen is een vaardigheid die je kunt oefenen. Er is een aparte uitleg over nee zeggen zonder schuldgevoel.

Hoe leer je integer verkopen?

Je leert het door het te oefenen met een duidelijke structuur en met duidelijke grenzen.

Bij Ruisvrij Academy is er een online cursus Verkopen met integriteit: het eerlijke verkoopgesprek met vragen, luisteren, afsluiten zonder druk en een prijs waar je achter staat. De cursus heeft 6 lessen van samen ongeveer 60 minuten en je volgt hem in je eigen tempo. Wil je liever een hele dag met een kleine groep, dan is er de klassikale training in Hoensbroek.