Verkopen heeft een slechte naam gekregen. Door druk, door trucjes, en door beloftes die niet worden waargemaakt. Echt verkopen is iets anders. Het is iemand helpen kiezen. Soms is de beste keuze jouw product of dienst. Soms niet. En als het niet zo is, zeg je dat.
Begin met vragen, niet met je verhaal
Wie vraagt, leidt het gesprek. Met goede vragen hoef je bijna niets te verkopen. De ander vertelt je zelf wat hij nodig heeft, en of jij daarbij past.
- “Wat moet er over drie maanden anders zijn?”
- “Wat heb je al geprobeerd, en waarom werkte dat niet?”
- “Wat gebeurt er als je niets doet?”
- “Wie beslist er mee?”
- “Welk budget heb je hiervoor in gedachten?”
Stel je vraag, en wees dan stil. De meeste mensen vullen een stilte binnen een paar seconden in. En vaak met het meest eerlijke antwoord.
Afsluiten zonder druk
Veel gesprekken eindigen met: laat maar weten. En daarna hoor je niets meer. Dat is niet beleefd. Dat is onduidelijk. Een rustige afsluiting gaat zo:
- Je vat samen wat je hebt gehoord.
- Je doet een concreet voorstel: wat, wanneer, en wat het kost.
- Je vraagt: “Past dit bij wat je zoekt?”
- Je spreekt af wanneer jullie elkaar weer spreken.
Gebruik geen nep-deadlines, of “nog maar twee plekken” als dat niet waar is. En als het antwoord nee is: bedank, wens succes, en laat de deur open.
Je prijs noemen zonder sorry
Je prijs zegt iets over je waarde, en bepaalt mede wie je aantrekt. Mensen die vooral zoeken naar de laagste prijs, verwachten vaak het meeste. Noem je prijs rustig, en zonder sorry. Leg uit wat erin zit, maar verdedig je niet.
Als de klant twijfelt
Twijfel is geen nee. Het is een vraag die nog niet gesteld is. Vraag dus wat er speelt: “Wat maakt dat je twijfelt?” Luister, en wees eerlijk. Soms kun je de twijfel wegnemen. Soms blijkt dat het echt niet past. Allebei is goed.
Wat je niet doet: druk opvoeren, korting geven om er vanaf te zijn of beloftes doen die je niet kunt waarmaken. Dat levert misschien vandaag een klant op, maar morgen een probleem.
Niet elke klant past bij je
Integer verkopen betekent ook: nee durven zeggen tegen klanten die niet bij je passen. Let in het eerste contact op haast zonder reden, slecht praten over vorige leveranciers en direct onderhandelen over je prijs. Eén signaal is een aandachtspunt. Drie is een besluit. De ruimte die je zo overhoudt, gebruik je voor klanten die wel bij je passen.
Eerlijkheid betaalt zich terug
Mensen onthouden hoe je ze behandelde, ook als ze niet kochten. Eerlijkheid nu is een klant of een aanbeveling later.
Dit en meer leer je in de cursus Verkopen met integriteit: voor ondernemers en zzp’ers die willen verkopen op een manier die bij ze past.
